治療院や店舗経営での重要戦略「顧客獲得」
治療院経営やサロン経営において顧客(患者）獲得の戦略は肝心要です。
「当たり前だろ！」とおこられちゃいますが。
でも顧客獲得と考えたとき「新規顧客獲得」に対する戦略なのか？「既存顧客の維持」に対する戦略なのか？がそもそも混同していたり、どっちつかずの戦略になってしまったり、どちらに注力すべきかわからない状態になっている整体院や整骨院、接骨院のオーナーさんも多いようです。
マーケティングの法則
マーケティング観点からは数字の法則があります。
新規顧客を獲得するには既存顧客を維持する５倍ものコストがかかることをご存知ですか？
『１：５の法則』と呼ばれるものですね。
一方で、客離れを５％改善すれば利益率は25％アップできるされるというわれる『５：25の法則』もあります。
経営コンサルタント界の第一人者ともいわれるフレデリック・F・ライクヘルド氏が提唱する『１：５の法則』と『５：25の法則』はさまざまな経営戦略の場面で引用されていますが、この「新規顧客獲得」と「既存顧客の維持」の考えに基づいて、ご自身の経営するサロンや店舗は集客戦略を考えることも大切です。
『１：５の法則』を新規顧客の獲得には既存顧客を維持する際の５倍のコストがかかってしまう。
費用が大きい紙媒体広告、WEB集客、営業電話によるアポ取りなどなど。
キャンペーン、大々的なイベントを行ったりブランディングしたりと、一般的には時間とコストをじっくりとかける必要がありますね。
一方で、既存の顧客を維持するためには、店舗サービスの向上、カスタマーサポートの充実、ダイレクトメール、会員サービスなどの施策など、既存顧客を維持するためのコストに対して、新規顧客を得るためのコストは1/５になる計算です。
そして、『５：25の法則』は客離れを５％改善すれば、利益率は25％改善されるという法則です。
つまり、これら二つの法則は、『新規顧客の獲得よりも、既存顧客の維持にコストをかけるべき』ということを意味しているのです。
コストという側面だけで見ると、「新規より既存客！」となるが・・・しかし、
開業/開院したばかりの整体院や整骨院、サロンで固定客がいないのに、既存客の維持戦略ばかり取れるでしょうか？法則が全て当てはめられたら経営は苦労しないのです。
正しい戦略のための「現状分析と把握」をまず優先
結論から言えば、どちらも大切なのですが、業種や店舗、時期などによってどちらに注力するべきかしっかりと舵を切る必要があります。
そのために常日頃から正しい戦略を取れるように集客分析をおこなう必要があるということです。（そしてこれがなかなか難しいんですけど。）
あなたの店舗やサロンにおいては、新規と既存客はどういう状況か？新規と既存維持どちらにどのくらいウェイトを置く戦略にするのか？今置かれている状況がわからない以上は正しい戦略は見つけられないはずです。
新規顧客獲得戦略vs既存客維持戦略！！の前に
そもそも集客分析はしっかりできているか？
現状把握し、戦略ウェイト配分していくことが利益最大化につながります。
切らない！痛くない！巻き爪専門院のフランチャイズはこのような集客コンサルティングも含めて対応してます。「治療院で開業したい！」「オーナーとして多店舗化経営、収益アップ！したい」など巻き爪フランチャイズビジネスに興味のある方はお問い合わせを。
